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Manejar la entrevista de Selección

 1 - Presentación del caso: Haga su solicitud aquí (si se atreve).

Después de 10 años como representante de ventas de campo, vendiendo espacios publicitarios en revistas para una compañía editora de tamaño mediano, Luis ha sido ascendido a gerente de ventas regional. Una de sus primeras responsabilidades es encontrar seis representantes de ventas para desarrollar nuevos territorios importantes para la empresa.

SelecciónEsta mañana Luis tiene su primera entrevista de trabajo. La recepcionista envía al candidato a la oficina de Luis a la hora acordada. Cuando el candidato entra a la oficina, Luis está en el teléfono y le indica al hombre que entre y tome asiento. Con él sentado en la oficina Luis hace girar su silla para ver hacia la ventana. Durante 15 minutos regaña agriamente a un representante de ventas por teléfono por no haber cerrado una cuenta nueva, amenazando al empleado con transferirlo a un territorio más pequeño.

Después de colgar el teléfono, Luis se vuelve hacia el hombre en su oficina, sube los pies al escritorio y entrelaza sus manos por detrás de su cabeza. Se presenta a sí mismo de forma cortante:

- Yo soy Luis Colombo, gerente regional de ventas, y usted es Humberto Corva ¿Es así?

El candidato asiente nerviosamente.

- Bueno señor Corva - continúa Luis - ¿Qué lo califica a usted para considerar que puede manejar un trabajo de ventas en esta compañía?

- Como puede usted ver por mi currículum... - responde el candidato. Pero Luis lo interrumpe abruptamente.

- Señor Corva, no tengo tiempo para estudiar su currículum y le estoy haciendo una pregunta directa ¿No sabe usted la respuesta sin consultar su currículum? Permítame hacerle una pregunta muy sencilla ¿Puede usted viajar?

El candidato, bastante nervioso y molesto, responde que sí.

- ¿Conoce usted de computadoras? - Pregunta Luis. Humberto trata de responder describiendo sus conocimientos sobre computadoras y su experiencia con sistemas, pero Luis lo interrumpe.

- Señor, debe usted entender algo: no me gusta la gente que habla mucho - dice Luis - Sólo responda mi pregunta con un si o un no.

- ¡Si! - Responde el candidato, que está cada vez más molesto.

En ese momento, el teléfono de Luis comienza a sonar. Luis atiende el teléfono, y luego de un breve instante se vuelve al candidato y le dice que tendrá que regresar a la sala de recepción mientras él responde la llamada.

Como respuesta a la orden de Luis, Humberto Corva se pone de pie para salir de la oficina.

- Estimado señor - dice Humberto - no voy a esperar más en la recepción. Usted puede quedarse con su actitud negativa y darle este estúpido trabajo a algún perdedor que esté deseoso de soportar sus bufonadas.

Una vez que el candidato salió de la oficina, Luis continúa su conversación telefónica con el gerente nacional de venta, que lo había llamado.

- Oye Luis, se me olvidó mencionarte algo - dice el gerente nacional - Vas a entrevistar a Humberto Corva para el puesto de representante. Lo conocí hace poco en una junta profesional. Este hombre es un verdadero talento y podrá traer muchos negocios a nuestra empresa. Espero que entre a trabajar con nosotros. 

 2 - Análisis del caso:

En este caso, una entrevista de trabajo sumamente estresante es dirigida por un gerente nuevo que antagoniza y humilla a un candidato talentoso. Como resultado de las palabras sarcásticas de Luis, de su actitud condescendiente y de su comportamiento grosero, Humberto Corva se molesta mucho y da por terminada la entrevista.

Desde el principio todo parece ir mal, convenciendo a Humberto que Luis es claramente el gerente equivocado a quien tener como superior y la empresa un lugar equivocado para trabajar. Observamos una entrevista de trabajo que se desintegra rápidamente.

 3 - Herramientas de acción:

La entrevista de selección es una oportunidad básica para identificar candidatos calificados para el puesto, así como una oportunidad única de relaciones públicas para proyectar una imagen atractiva del trabajo y de la empresa para los empleados potenciales. Para dirigir una entrevista de selección efectiva, consideremos las siguientes herramientas de acción:

  • Planee la entrevista de selección identificando los aspectos clave o los logros de los aspirantes acerca de los cuales a usted le gustaría tener información adicional. Entonces, en la entrevista, aliente a los aspirantes a que discutan y abunden en estas áreas de interés. Esto se puede hacer usando el siguiente enfoque de dos pasos:

    1. Comience con una pregunta general de final abierto, como ésta: "cuénteme acerca de su último trabajo", o "por favor describa su experiencia en el desarrollo de ese proceso nuevo".

    2. A continuación haga el seguimiento con una serie de preguntas de sondeo para provocar mayor elaboración de parte del aspirante. Tales preguntas comienzan con palabras como qué, en dónde, cuándo, por qué, quién y cómo.

  • Desde el comienzo establezca un ambiente cómodo y cordial que busque reducir la ansiedad y la actitud defensiva en vez de construir estrés innecesario.

  • Evite dirigir o influir en las respuestas del aspirante planteando preguntas "guía" que indiquen las respuestas deseadas. En vez de ello, mantenga la objetividad de las preguntas. Permita que el aspirante responda con libertad sin sentirse obligado a seguir alguna pista sugerida. Por ejemplo, no pregunte: "a usted no le gustan las computadoras ZYX ¿verdad?" En vez de ello, pregunte: "¿qué marca de computadoras le gusta?".

  • Evite apabullar la libre expresión de pensamiento de un aspirante al hacer que se sienta a la defensiva, culpable o enojado debido a aclaraciones críticas o valorativas, tales como: "usted está absolutamente equivocado y debería darle vergüenza decir tal cosa", o: "no puedo imaginar de dónde sacó ideas tan ridículas".

  • Haga preguntas de final abierto que requieran respuestas detalladas. Evite preguntas de final cerrado que resulten en respuestas de si o no, y por lo tanto, desalientas más respuestas.

  • Aliente a los aspirantes a que hagan la mayor parte de la plática durante las entrevistas de selección. Recuerde, el principal objetivo de la entrevista es recabar suficientes conocimientos sobre los aspirantes a un puesto que le permitan a usted tomar una decisión de contratación inteligente.

  • Siempre compórtese con cortesía y respeto. Le entrevista de selección deberá enviar un mensaje claro a todos los candidatos de que su empresa es un lugar positivo, amigable y profesional donde trabajar.

  

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COPYRIGHT © 2009 Pablo Buol
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